Що таке ліди: словник термінів для малого бізнесу
Нижче шість термінів, які малий бізнес чує, коли шукає клієнтів: що таке ліди, чим гарячі відрізняються від холодних, що таке лідогенерація і кілька сусідніх слів. Кожне пояснення починається з відповіді й займає кілька речень.
Це загальні означення, які вживають у маркетингу й продажах, а не наші вигадки. У Namir слово «лід» має вужче значення: це публічний пост, де хтось питає. Про це сказано окремо в кінці.
Оновлено
Що таке ліди
Лідом, від англійського lead, у продажах називають потенційного клієнта: контакт, якому ви могли б щось продати. Слово вживають вільно, тому ліди поділяють за готовністю купити на гарячих, теплих і холодних. Гарячий лід уже шукає, у кого купити, а холодний про вас ще нічого не знає.
Лід ще не клієнт: він нічого не купив, і купить він чи ні, залежить і від вас. Тому ліди оцінюють: чи людина справді хоче купити, чи вона у вашому місті і чи підходить їй те, що ви пропонуєте. Відвідувач сайту стає лідом, лише коли ви можете з ним зв’язатися й щось йому запропонувати.
Порадьте майстра манікюру в Житомирі, нігті зламались перед святом.
Як виглядає лід у публічному пості, показано в путівниках за нішами
Гарячі, теплі та холодні ліди
Це три ступені готовності людини купити. Гарячий лід уже вирішив купувати й шукає, у кого: пише «порадьте майстра» чи «де купити». Теплий лід цікавиться, але ще вибирає: підписався, порівнює, ставить запитання. Холодний лід нічого від вас не просив: це контакт, якому ви самі збираєтесь щось запропонувати, наприклад з бази контактів чи з тих, кому показали рекламу.
Поділ умовний, і різні автори проводять межі по-різному, тож це зручна шкала, а не точна категорія. Для малого бізнесу висновок практичний: з гарячим лідом розмова коротша, але він не чекає, а з холодним доводиться спершу пояснити, навіщо ви взагалі пишете.
Думаю, чи варто робити ремонт ванної цього року. Хто вже заморочувався, з чого почати?
Лідогенерація
Лідогенерацією називають роботу з пошуку й залучення лідів, тобто людей, які можуть стати клієнтами. Сюди входить усе, що приводить до першого контакту: реклама, сайт із формою заявки, розсилки, холодні дзвінки, участь у спільнотах, відповіді на публічні запити.
У великих компаніях цим займається окремий відділ або агентство. У малому бізнесі лідогенерація зазвичай лежить на власнику, який шукає, хто потребує його послуги. Важливо відрізняти кількість лідів від їхньої якості: сто випадкових заявок можуть дати менше продажів, ніж п’ятеро людей, які справді шукали саме вас.
Холодна лідогенерація і холодний пошук клієнтів
Холодною лідогенерацією називають пошук клієнтів серед людей, які про вас не просили й вас не знають: холодні дзвінки, повідомлення незнайомим у соцмережах чи месенджерах, листи за базою контактів. Протилежний підхід теплий: робота з тими, хто вже виявив інтерес, наприклад підписався або сам запитав.
Холодний підхід дозволяє самому вибрати, кому писати, і майже не потребує бюджету. Водночас відповідає лише частина людей, а правила багатьох платформ обмежують масові непрошені повідомлення. Тому холодні повідомлення краще писати персонально, а не за шаблоном, і заздалегідь перевіряти правила платформи та закони, що стосуються вашого випадку.
Де холодні повідомлення стоять поруч із рекламою та відповідями
Залучення клієнтів
Залучення клієнтів - це все, що ви робите, щоб нові люди вперше купили у вас: реклама, рекомендації, соцмережі, сайт, участь у спільнотах, відповіді на запити. Воно відрізняється від утримання, яке стосується тих, хто вже купував.
Для кожного каналу корисно рахувати два числа: скільки він коштував вам грошима і часом та скільки клієнтів справді дав. Без цього легко витрачати зусилля на канал, який лише здається зайнятим. Малий бізнес зазвичай поєднує кілька каналів і залишає ті, що окупилися.
Ліди англійською
Англійською лід - це lead, а лідогенерація - lead generation. В українську слово прийшло з маркетингу й продажів і зберігає ту саму ідею: потенційний клієнт, який виявив інтерес. Не плутайте його з англійським leader, що означає лідера, того, хто веде: слово інше, хоч на слух схоже.
В англомовних текстах трапляються й уточнення: qualified lead означає лід, який відповідає вашим критеріям, а hot lead, warm lead і cold lead - це гарячий, теплий і холодний лід.
Як це слово розуміємо ми
У Namir лідом ми називаємо публічний пост, де людина питає про те, що ви продаєте, після того як сервіс перевірив збіг і оцінив його. Потенційний клієнт тут людина за постом, а лід - сам пост. Це гарячий лід у сенсі вище: людина сама сформулювала потребу.
Скільки таких постів буде у вашій ніші, ми не обіцяємо: це залежить від міста і фраз, і виміряних чисел поки немає.
Спробувати на своєму пості
Знайшли пост, де людина питає про вашу послугу? Вставте його, і Namir підготує чернетку.
Почати безкоштовноСкільки це коштує